私は初回面談が苦手だ。
「初めましてのお客様と話すのが楽しみです！」
そんな人もいるだろう。
でも、私は違う。
初めましてのお客様を前にすると、
手汗が止まらず、口が乾いてしまう。
癖のビンボー揺りが発動する。
いつ営業の話を切り出せばいいのか･･･
中々本題に切り出せない。
相手の表情が少し曇っただけで、
「何かまずいことを言ったかな」と、
不安になる。
そして、頭の片隅にはいつも、
「営業してると思われたくない」
そんな気持ちがあった。
私は営業歴20年以上になる。
それでも、初回面談は今でも緊張する。
営業が苦手な人なら、
この気持ちを分かってくれるだろうか。
初対面の人を前にして、
何を話せばいいのか分からない。
沈黙が怖い。
変な営業マンだと思われたくない。
そして、
「何か売らなきゃ」
と考えるほど、
どんどん自分の首を絞めていく。
私はずっとそうだった。
でも、20年以上営業を続けてきて、
気づいたこともある。
営業は、
売ろうとすると売れなくなる。
逆に、
売らないほうが、売れることがある。
今日はそんな営業が苦手な私が、
初回面談で何を考えてきたのか。
そして、
なぜ「売らない営業」に辿り着いたのかを、
まとめています。
最後までお付き合いいただけると幸いです。
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◼︎営業が苦手な私が、初回面談で一番怖かったこと
営業研修では、
“お客様の話を聴くこと”や、
“コミュニケーションが大切”だと学ぶが、
具体的方法を教えてくれる人はいなかった。
初回面談では、
お客様と初めて会う。
当然だが、
お客様は私のことを何も知らない。
私も、お客様のことを何も知らない。
だからこそ、
最初の数分間が怖かった。
何を話せばいい？
何をどう聞けばいい？
いつ営業の話をすればいい？
そんなことを考えているうちに、
頭の中がぐちゃぐちゃになる。
そして、
「ちゃんと話さなきゃ」
「営業マンらしくしなきゃ」
「何か提案しなきゃ」
と、自分のことばかり考えてしまう。
今振り返ると、
これが一番の問題だった。
お客様を見ているようで、
“自分のことばかり”見ていた。
そんな私は、
ある先輩にこんなことを言われた。
「お前、自分のことばっかり考えてないか？」
この一言が、
私の営業人生を少しずつ変えていった。
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◼︎「売らなきゃ」と思うほど、営業が苦しくなる
営業が苦手な人ほど、
「売らなきゃ」と、考えてしまう。
私もそうだった。
売らなきゃ。
早く結果を出さなきゃ。
もっと上手く話さなきゃ。
嫌われちゃいけない。
断られちゃいけない。
そんなことばかり。
そりゃ、嫌にもなる･･･
しかし、
お客様からすれば、
初めて会った営業マンから、
いきなり何かを勧められたらどうだろう。
私だったら、絶対に身構える。
「何を売られるんだろう」
「どこに誘導されるんだろう」
そんな気持ちになる。
それなのに、
私はお客様に対して、
「何か売らなきゃ」と、
ずっと思っていたのだ。
これでは、
お客様との距離が縮まるはずがない。
そこで私は初回面談の最初に、
あることを伝えるようになった。
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◼︎初回面談で「今日は売りません」宣言
私が最初に伝えるようにしたのは、
例えばこんなセリフ。
「〇〇様、今日は貴重なお時間をいただきありがとうございます。すぐに何かをお勧めしたり、提案するつもりはありません。〇〇様のことを何も知らないまま案内するのは失礼なので、今日は少しお話を聞かせてください。」
このようなオープニングだ。
最初に、「今日は売りません」と伝える。
もちろん、
本当に何も提案しないという意味ではない。
その日に成約まで進むこともある。
ただ、最初から売ろうとしない。
まずは、相手のことを知る。
そのための時間だと伝える。
「売らなきゃ」ではなく、
「まずは相手を知ろう」
に変えただけ。
たったそれだけで、
自分自身も気持ちが楽になった。
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◼︎営業が苦手な私が、初回面談で「聴く」ようになった
「今日は売りません」
そう伝えると、
不思議なことに、質問がしやすくなった。
お客様もその質問に答えてくれる。
なぜ、この口座を作ったのか。
普段、どんな口座の使い方をしているのか。
仕事は楽しいのか、苦しいのか。
家族はどうしているのか。
将来、どんな生活をしたいのか。
もちろん、
すべてを聞けばいいわけではない。
相手との距離感もある。
ただ、
「〇〇様のことを教えてください」
という気持ちで向き合うと、
少しずつ会話が変わっていった。
そして気づく。
私は今まで、「何を話そう」
とばかり考えていた。
しかし営業で大切なのは、
「何を話すか」ではなく、
「何を聴くか」
今ではそれこそが重要だと感じている。
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◼︎安心すると、人は少しずつ本音を話してくれる
営業が苦手だった頃の私は、
お客様が話してくれないと焦った。
つまり“沈黙”が怖かった。
質問しても短い答えしか返ってこない。
すると、「またか･･･」と思う。
何か話さなきゃ。
会話を続けなきゃ。
そうやって、
また自分のことばかり考える。
そうではなく、
相手が安心できる空気を作る。
それを意識するようになってから、
少しずつ変わった。
安心すると、
人は話してくれる。
話してくれると、
その人が何に困っているのか、
不安なのか、が見えてくる。
何を大切にしているのかも分かってくる。
すると、
こちらから無理に売ろうとしなくても、
必要なものが見えてくる。
そこで初めて、提案を考える。
私は、この“順番”が大切だと感じたのだ。
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◼︎質問ばかりでは尋問になる
ただし、
“聴く営業”と言っても、
質問ばかりすればいいわけではない。
ずっと質問されると誰だって疲れるし、
尋問になる。
だから私は、自分のことも話すようにした。
なぜ、この仕事をしているのか。
人見知りだったこと。
営業が苦手だったこと。
これまでどんな経験をしてきたのか。
完璧な営業マンを演じる必要はない。
お客様にもよるが、
むしろ自分の弱さを少し見せたほうが、
相手との距離が縮まることもある。
お客様が求めているのは、
「完璧な営業マン」ではないのかもしれない。
少なくとも私はそう思っている。
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◼︎営業が苦手でも、「売らない」という戦い方がある
私は、営業が好きになったわけではない。
20年以上続けても、
情けないが今でもしんどい。
それでも、
少しだけ営業との付き合い方が変わった。
「売らなきゃ」
ではなく、
「まず聴こう」
に変えた。
「上手く話さなきゃ」
ではなく、
「安心感のある空気を作ろう」
に変えた。
それだけだった。
ただ、それだけで少し楽になった。
営業が苦手な人は、
無理に営業が得意な人になる必要はない。
話が上手くなくてもいい。
初対面が苦手でもいい。
緊張してもいい。
私も今でも緊張する。
それでも、戦い方は変えられる。
売るのが苦手なら、
売らない。
話すのが苦手なら、
聴く。
自信がないなら、
無理に自信を持とうとしない。
自信は後からついてくる。
私は、そんな営業のやり方に辿り着いた。
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◼︎最後に
もしあなたが、
初回面談で緊張しているなら。
何を話せばいいか分からないなら。
「営業していると思われるのが怖い」
そう感じているなら。
大丈夫。
私も、20年以上営業をやっている。
それでも、
初めましてのお客様を前にすると、
今でも緊張する。
だから、営業が苦手だからといって、
決してあなたがダメなわけじゃない。
「売らなきゃ」
と無理をしなくてもいい。
まずは、一人の人として、
目の前の人の話を聴いてみる。
それだけでも、
何かが変わるかもしれない。
営業が好きになれなくてもいい。
得意になれなくてもいい。
それでも、今日を乗り切ることはできる。
明日もきっと営業はしんどい。
それでも、乗り切る方法はたくさんある。
そんな記事を共有していきたい。
一緒に生き残りましょう。
