営業が苦手だった。
今でも、得意ではない。
若手の頃はもっとひどかった。
ロープレは緊張で時間内で完結することができない。
会議では意見を言えない。
お客様を前にすると、
何を話せばいいのかわからない。
営業マンなのに、
“話すことが苦手”
「致命的じゃないか･･･」
そう思っていた。
営業といえば、
話が上手い人。
説明が上手い人。
雑談で場を盛り上げられる人。
気づけばお客様との距離感が近い。
そんな人が結果を出す仕事だと思っていた。
だから私は、営業ができる人を見て、
「自分もあんなふうにならなければ」
と思っていた。
でも、できなかった。
何度やっても、できなかった。
話し上手な人の真似をしても、
自分が話すとなると、
頭の中が真っ白になる。
それでも、営業を続けなければならない。
困ったものだ。
では、どうするか。
私にできることは一つしかなかった。
“聴くこと”だ。
そして後になって気づく。
これが私の営業人生で、一番大きな武器になった。
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◼︎営業が苦手だった私には「聴くこと」しかできなかった
若手の頃の私は、本当に話すのが苦手だった。
だから、お客様の前でも、
「何か話さなければ」
と必死になっていた。
でも、話そうとすればするほど、
変なことを言ってしまう。
説明しようとすればするほど、
話が長くなる。
そして、
何を話したいのか自分でもわからなくなる･･･
情けない。
そんな時、唯一私にできたのが、
“聴くこと”だった。
お客様が話している。
私は聴く。
また話してくれる。
私はまた聴く。
それしかできなかったが、
ある時から少しずつ、
お客様からこんなことを言われるようになった。
「あなた、話しやすいわね。」
「ちょっと相談したいことがあるんだけど･･･」
「金八郎さん、何時まで電話つながりますか？」
最初は、
「良いお客様だな」
くらいにしか思っていなかった。
しかし気づけば、
相談されることが増えていたのだ。
そこで初めて思った。
「あれ？」
「営業は苦手だけど、相談はされてるな笑」と。
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◼︎「話し上手」より「聴き上手」が強い場面もある
営業というと、
「話す仕事」
だと思われがち。
私もそう思っていた。
だから、話し上手な営業マンを見ると、
羨ましかった。
お客様との会話を自然に広げる。
冗談を言って笑わせる。
商品の説明もわかりやすい。
次から次へと話題が出てくる。
すごい。かっこいい。
私には無理。
でも、営業を20年以上やってきて思う。
営業は、
“話し上手だから売れる”とは限らない。
むしろ、「この人には話してもいい」と、
そう思ってもらえる人のほうが強い場面もある。
人は、
話したい。
聞いてほしい。
わかってほしい。
そんな気持ちを持っている。
私は話すのが苦手だった。
だから、
お客様の話を聴くしかなかった。
結果的に、
「話したい」
「聞いてほしい」
「わかってほしい」
この3つを、
自然と満たしていたのかもしれない。
たまたまだけど。
だから私は、営業が苦手な人ほど
“聴く”という武器を持っている可能性があると思っている。
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◼︎営業の信頼関係は「仲良くなること」ではない
営業ではよく、
「お客様との信頼関係が大切」
と言われる。
もちろんその通りだと思う。
でも、若手の頃の私は、
「じゃあ、どうやって信頼関係を作るわけ？」
と思っていた。
研修でも、
「信頼関係を作りましょう」と言われる。
上司からも、
「まずはお客様と仲良くなれ」と言われる。
いやいや。
それが難しいんですよ。
初対面のお客様。
まだ数回しか会っていないお客様。
そんな人と、どうやって信頼関係を作るのか。
超難易度高くない？
私はずっーと、そう思っていた。
でも、
少しずつわかってきたことがある。
信頼関係とは、
“仲良くなること”ではない。
もちろん、
仲良くなることにも意味はある。
でも、
仲良しだから相談されるとは限らない。
本当に大切なのは、
「この人は、自分に興味を持ってくれている」
「この人は、自分のことを理解しようとしてくれている」
そう感じてもらうこと。
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◼︎深掘り質問は「あなたを理解したい」というメッセージ
お客様の話を聴いていると、
自然と気になるワードが出てくる。
「なぜ、そう思ったんですか？」
「きっかけは何だったんですか？」
「今はどう感じていますか？」
「ゆくゆくは、どうしていきたいですか？」
こういう質問をすると、
お客様はさらに話してくれる。
ここで大切なのは、
「質問のテクニック」
ではなく、
相手の言葉を、“しっかり受け止めること”
適当なあいづちではないということ。
その言葉の奥にあるものを、
知ろうとすること。
だから、
「もっと知りたい」と思う。
すると自然に、
「なぜですか？」
「それはどうしてですか？」
という質問が出てくる。
私は、これが信頼関係を作る上で、
ものすごく大切だと感じている。
お客様からすると、
「この人は、ちゃんと自分の話を聴いてくれている」
「自分のことを理解しようとしてくれている」
そう感じる。
だから、
少しずつ心を開いてくれる。
信頼関係を作るには、まず先に私がお客様を信頼する。
お客様を疑いながら信頼関係を作ることはできない。
まずはこちらが、
「あなたの話を信じます」
という姿勢で向き合う。
そうすると、
もっと知りたくなる。
もっと知りたいから、
質問する。
質問するから、
もっとお客様のことがわかる。
その積み重ねで、少しずつ信頼関係ができていく。
私はそう考えている。
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◼︎「お客様第一です！」だけでは届かない
営業では、
「お客様第一」
という言葉をよく聞く。
もちろん大切だ。
私も大切だと思う。
でも、
「お客様第一です！」
と口で言うだけでは伝わらない。
お客様からすれば、
「本当に？」
と思うかもしれない。
むしろ怪しいかもしれない笑
だから私は、
「お客様第一」という言葉より、
目の前のお客様の話をどれだけ聴けるか。
どれだけ理解しようとできるか。
そのほうが大切だと思っている。
お客様が何に困っているのか。
何を不安に思っているのか。
何を大切にしているのか。
これからどうしたいのか。
それを知ろうとする。
そのために、
聴く。
質問する。
また聴く。
それだけ。
地味である。
営業っぽくないかもしれない。
でも、
私はこの繰り返しで、
少しずつお客様から相談されるようになった。
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◼︎営業が苦手だったからこそ、自分の武器に気づけた
今振り返ると、
私は営業が苦手だったからこそ、
“聴く”という武器を見つけられたのだと思う。
話すのが得意だったら、
もっと自分から話していたかもしれない。
説明が上手かったら、
もっと商品の説明をしていたかもしれない。
話し上手だったら、
自分のペースで会話を進めていたかもしれない。
それが悪いわけではない。それも武器。
でも、
お客様が置いてけぼりになることもある。
そうなってしまったらお終い、
説明なんて聞いてくれはしない。
だから、
お客様の話を聴くしかなかった。
相手の言葉を拾うしかなかった。
わからないから質問するしかなかった。
その結果、
「この人なら相談してもいい」
と思ってもらえるようになった。
営業が苦手だった私が、
営業を続けるために身につけたもの。
それが、
「話す力」ではなく、
「聴く力」だった。
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◼︎営業が苦手な人へ。あなたの弱点が武器になることもある
営業が苦手。
話すのが苦手。
何を話せばいいかわからない。
お客様との会話が続かない。
そんな人は、
たぶん私だけじゃないと思う。
私もそうだった。
何度も、
「自分は絶っっ対に営業向いてない･･･」と思った。
何度も、
「もっと話が上手かったらなぁ･･･」と思った。
でも、
20年以上営業を続けてきて、
今は違う考え方をしている。
営業が苦手でもいい。
話すのが苦手でもいい。
無理に話し上手にならなくてもいい。
もしかしたら、
あなたが弱点だと思っているところが、
誰かにとっては、
「この人話しやすい」
と思える理由になるかもしれない。
私は、
話せなかった。
だから、
聴いた、聴くしかなかった。
でも、
それが自分の武器になった。
だから今、
営業が苦手で悩んでいる人に伝えたい。
「自分には何もない･･･」
と、そんなこと思わないでほしい。
まだ、
自分が気づいていないだけかもしれないから。
私も、
ずっと気づかなかった。
営業が得意になったわけじゃない。
今でも、
営業がしんどい日はある。
辞めたいと思う日もある。
それでも、
「自分にはこれがある！」
と思えるものが一つあるだけで、少しだけ楽になる。
私にとって、
それが“聴くこと”だった。
あなたにも必ず武器がある。
まだ見つかっていないだけかもしれない。
だから今日も、
何とか生き残りましょう。
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最後まで読んでくださり、ありがとうございます。
「営業がつらい」
「営業が苦手」
「話すのが苦手で、営業に向いていない気がする」
そんな40代会社員の本音を、
このブログに書いています。
派手に勝たなくていい。
営業のトップにならなくてもいい。
誰かと同じ営業ができなくてもいい。
自分なりのやり方を、
少しずつ探していけばいい。
私もまだ、
探している途中です。
営業が苦手でも、
今日も何とか会社へ行く。
そんな人に、
このブログが届けば嬉しいです。
一緒に、
生き残りましょう。
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サラリーマン金八郎
金融機関勤務20年以上｜営業・人材育成｜社内コンテスト全国優勝｜40代会社員
営業が苦手で、
毎朝布団から出られない。
それでも家族のために、
今日も会社へ行く。
そんな普通の会社員です。
